AI ломает SaaS-модель оплаты за кресло/за сотрудника. Goldman Sachs уже это фиксирует.
Парадокс, который сейчас рассыпает учебники по запуску SaaS:
Вы платите за 200 лицензий CRM. Вендор выпускает AI-агента, который заменяет работу менеджеров.
Вам нужно 40-50 лицензий вместо 200. Вендор теряет огромную часть выручки - за продажу инструмента, который убил его же основной бизнес.
С одной стороны мы видим обычную канибализацию в рамках продуктовой матрицы, с другой стороны не смена ли это парадигм?
В середине апреля Goldman Sachs выпустил заметку: enterprise-SaaS массово переходит с per-seat на usage- и outcome-based. В списке Salesforce Agentforce, ServiceNow.
OpenAI и Anthropic здесь референсные точки: у них usage-based был с первого дня.
По отраслевым оценкам падение ARR у seat-ориентированных вендоров может уйти в 20-40% при той же полезной работе.
Четыре модели идут на замену:
1️⃣ Usage-based - за токены и вызовы. Честно, но плавающий биллинг это боль.
2️⃣ Outcome-based - за закрытую сделку, снятый тикет. Засада в определении метрик.
3️⃣ Success-fee - доля экономии. Узкое место: аудит и стартовые метрики.
4️⃣ Tiered-capability - по мощности модели. Риск скатиться обратно в per-seat.
Вообщем наблюдаем, не думая что все перейдут на Usage based модели, но так или иначе для старичков в индустрии могут наступить не простые времена
Парадокс, который сейчас рассыпает учебники по запуску SaaS:
Вы платите за 200 лицензий CRM. Вендор выпускает AI-агента, который заменяет работу менеджеров.
Вам нужно 40-50 лицензий вместо 200. Вендор теряет огромную часть выручки - за продажу инструмента, который убил его же основной бизнес.
С одной стороны мы видим обычную канибализацию в рамках продуктовой матрицы, с другой стороны не смена ли это парадигм?
В середине апреля Goldman Sachs выпустил заметку: enterprise-SaaS массово переходит с per-seat на usage- и outcome-based. В списке Salesforce Agentforce, ServiceNow.
OpenAI и Anthropic здесь референсные точки: у них usage-based был с первого дня.
По отраслевым оценкам падение ARR у seat-ориентированных вендоров может уйти в 20-40% при той же полезной работе.
Четыре модели идут на замену:
1️⃣ Usage-based - за токены и вызовы. Честно, но плавающий биллинг это боль.
2️⃣ Outcome-based - за закрытую сделку, снятый тикет. Засада в определении метрик.
3️⃣ Success-fee - доля экономии. Узкое место: аудит и стартовые метрики.
4️⃣ Tiered-capability - по мощности модели. Риск скатиться обратно в per-seat.
Вообщем наблюдаем, не думая что все перейдут на Usage based модели, но так или иначе для старичков в индустрии могут наступить не простые времена